周三. 2月 1st, 2023

作者|吴思瑾

编辑|王与桐

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跨境电商行业依然很火,但发展格局已经变了。

在2021年前,以亚马逊为代表的电商平台,带动了一批铺货商成为大卖家;然而,自去年夏天的亚马逊封号潮后,越来越多的品牌、工厂、卖家发现,依赖单一平台、只做铺货渠道、出口低价值商品的逻辑行不通了。此时,中国商品想要销往海外,就需要探索新的模式,要么自建独立站走D2C的品牌路线,要么依托TikTok这类新的渠道借助本土网红带货,要么在原有的Shopee、Lazada或其他本土B2C平台上进行精细化运营…

在品牌方的背后,服务商们也随之变化,有的选择与TikTok强绑定,成为其生态圈成员之一,也有的选择了在B2B的某一个环节进行精细化运营。36氪近期接触到的初创企业「MagiCart」便是聚焦在B2B跨境采购环节进行精细化运营的服务商之一,MagiCart成立于2022年初,面向以泰国为主的东南亚国家,为当地经销商、零售商和夫妻店等中小卖家提供一站式跨境采购、换汇和物流服务。

详细来说,当境外客户发起采购需求时,MagiCart在海外的客服团队会对该需求进行初步评估,再交由国内采购团队执行采购动作和订单管理,当采购动作完成后,供应商发货至MagiCart在广州、深圳和广西的中转仓库进行验收和计价,再通过干线物流运输,经过海关核验后送达目的地仓库,最后进行终端配送。

企业供图

之所以选择泰国作为首要根据地,MagiCart联合创始人兼CEO陈忞向36氪介绍:

首先,泰国市场足够大。一方面,数据显示,2020年泰国GDP总量位居东南亚各国第二位,人均GDP位居第四位,在两国关系方面也是“中泰一家亲”,未来还将“好上加好,亲上加亲”。另一方面,泰国居住着大量华人,而华人文化也是当地主流文化之一,因此对中国商品的接受度和需求都更大。

其次,泰国人都很喜欢做小生意,但民营中小卖家的特点是单店规模小、SKU种类少、库存低,在采购需求上往往是少量、多次、强时效性。与之相对的却是,通常情况下,千万级中小商家很难直接接触到一手中国货源,因为中间隔着层层代理和批发商,面对这些中间商,卖家们的议价能力很低,因此对直面货源的需求就十分迫切,然而语言、换汇、清关、运输都是卖家们难以跨越的障碍。

再次,泰国是陈忞和另一位联合创始人刘梓华十分熟悉的市场。陈忞在过去为泰国金融机构做互联网平台时接触了大量的推广渠道和支付资源,同时也对当地人的消费行为和习惯建立了深厚的认知;刘梓华还有一个跨境物流公司和清关场站,已经积累了不少客源,且其现有业务可以为MagiCart在多环节提供支撑。

除泰国外,吉隆坡和越南北部也是MagiCart的重要业务据点。在提及如何进入新市场时,陈忞表示主要是联合当地物流机构,一是彼此目标客群重叠,二是两者之间是上下游合作关系,更容易达成共识,更重要的是,物流过程中的进度信息可以被更容易地同步至MagiCart平台中,便于卖家查阅。在品牌推广上,MagiCart的做法主要是在社媒上创建官方账号进行营销。

据介绍,MagiCart客户基数达5000个,主要集中在泰国曼谷。目前平台单月采购金额已达到百万人民币,单笔采购金额在5千至1万人民币区间,基本实现盈亏平衡。在收入模式上,主要分为四种,分别是账户服务费、汇差、物流收入和采购返佣。

在境外采购中国商品这件事情上,卖家们有很多选择,除了开头提及的线上渠道之外,线下也有很多成熟稳定的渠道商。在谈及如何应对线上和线下的竞争时,陈忞表示泰国是个增量市场,目前竞争并不激烈。作为B2B平台,当前公司的竞争主要来自本土几大主营外贸业务的服务机构,彼此的区别主要在于对方以服装鞋帽品类为主,而MagiCart是围绕卖家需求进行全品类采购,比如电子产品在泰国就十分受欢迎,以及还可以支持卖家的产品定制化需求和一定程度的海外代购。陈忞认为,相比之下,MagiCart一方面立足于泰国本土市场对接当地需求,另一方面作为中国背景企业,对国内市场的爆品敏感度更高,更容易为当地输送国内最新、最热的产品,提高卖家满意度。

在团队方面,联合创始人兼CEO陈忞毕业于清华大学计算机本科,中国科学院软件工程硕士,曾在币信金融担任投行负责人,在开通金融担任产品合伙人,拥有一次创业被并购的经历,13年以上金融科技领域从业经验。联合创始人兼COO刘梓华毕业于北京工商大学工商管理本科,曾在FlashExpress担任运营总监,后创办亚洲快运有限公司,是Lazada独家的陆运物流服务商,还在泰国那空帕农边境建立了自己的清关场站,至今一直在为跨境卖家提供服务,拥有10年以上国内以及跨境物流和仓储管理经验。目前,MagiCart团队50余人,其中泰国客服和物流团队占比60%,其余采购、物流和产研团队base国内。

下一步,MagiCart计划1年内将业务拓展至泰国全域,3年内拓展至越南、印尼等其他东南亚国家;还将探索SaaS+金融服务产品,包括其他东南亚国家的换汇服务、 金融杠杆服务等,提升对境外卖家的全方位服务。

作者 UU

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