【亿邦动力讯】放弃东南亚平台生意转向欧美独立站，是这个三人小团队所做的最重要决定。

放眼大热的东南亚跨境电商市场，卖家们趋之若鹜，但小卖家多数只能“薄利多销”。跨境电商独立站卖家赵照亲眼见证过这个市场的残酷性。

“我们做东南亚市场是亏本的，量做得越大亏得越多，如果坚持薄利多销模式，需要背后有很大的资本支撑，但是我们体量小，这条路就走不通。”赵照在某东南亚跨境电商平台开店卖货，没有品牌、利润薄，成了他继续前行的掣肘。

仔细想起来，让他放弃东南亚平台模式的原因有两点：

一、Shopee平台上80%都是中国卖家，货源优势基本在一个水平，如果没有特殊的优质供应链，就意味着赵照能够拿到的产品，其他卖家都可以拿到，无法实现差异化的竞争；

二、做为贸易型卖家，规模大的同行可以直接对接工厂，拿到的产品价格比自己在1688上拿货低一半，赵照想要获得直接跟工厂谈判的资格，至少需要一天1000单的出单量。

每天1000单的出单量，对于赵照这样没有大量资金支撑的小卖家而言，短期内显然是不现实的。当然，赵照也曾努力探索新的盈利模式——在日出单量达五六百单时，曾尝试提高价格，做高利润的产品。但结果却是订单瞬间腰斩。赵照将这个结果归因于固化的市场基因以及自己的实力所限，最后只能忍痛退出。

到去年9月，赵照下定决心和朋友一起转做欧美市场，且采用独立站的模式。即便此时的欧美跨境市场已被认为是“红海”，但赵照认为，市场都逃不过二八定律，因为在所谓“蓝海”的东南亚市场，自己也没有成为做得好的那20%当中的一员。“那既然如此，那何不尝试一下。”赵照不断给自己打气。

当然，在锚定这个市场之前，赵照三个人的团队里，其中一个朋友秋叶，已经对欧美市场和独立站摸索了近大半年的时间，让他们有一定底气觉得这个市场的独立站商业模式，符合他们对产品高利润模式的期待。

就这样，三个人的小团队开始了独立站征战之旅。

“能带来20%的利润空间”

从亏本状态中走出来，成为赵照转做独立站的一个核心诉求。赵照坦言，自己周围大多数做东南亚市场的小卖家都处于“不会亏本，但赚钱不多”的微盈利状态。所以，在认识到自己的打法有问题时，他就更想跳出这个圈子，找到赚钱的机会。独立站是条出路。

目前，赵照运营了七八个垂直独立站，最初的主战场并不只是欧美，而是面向全球市场。对于如此广泛的市场差异化需求，赵照进行了分阶段做产品的市场定位。

前期，赵照选择避开亚马逊平台上常见的产品。由于无法对各个国家做深入的产品调研，赵照就就将选品策略定为“差异化但刚需”，每天选择四五个产品放到Facebook、Google等平台上，对全球市场做广告投放测试，来筛选最合适的市场。

赵照称，通常情况，他们选品的标准是客户有需求但日常不常见的产品，成本可以很低，但外观上一定有可以感知的溢价空间。这些产品大部分可以去淘宝、1688或者抖音、快手等平台挖掘，再找到工厂谈合作。

实践证明，这种选品方法测出爆品的可能性是很大的。

“在找产品时，其实一开始我们不知道它属于什么类型，但在自己限定的范围内和选品标准下，找到后，看它符合自己哪个站点，就可以将其归于此。”赵照分享他对于选品的心得。不同于站群模式的打法，这种测品不是不断开网站去测试，而是一个产品每次测一两天，如效果不行，就快速关掉广告不再投放，但是产品会依然保留在网站上，通常每10个可以测出一两个小爆品。

目前，赵照所运营的几个独立站加在一起每天有100多单，好的时候可以达到200单左右，而每单按照30美金的客单价算，一天至少能收入3000美金左右。这个收入相比大卖家而言可能是九牛一毛，在同规模的卖家中也处于中等偏下水平，但对于赵照而言，已经基本达到预期，毕竟刚起步一年，还在上升阶段，且相比之前在平台卖货的收益也好了很多。

对于独立站这门生意，赵照相对满意。谈及卖家“畏惧”的流量成本，他对亿邦动力算了一笔账：每个月需要花费70%的广告成本，再加上产品支出，总成本约为80%，但由于没有其他人员支出，最后还能剩下20%的纯利空间。

对于70%这个如此高昂的广告成本，赵照是接受的。他认为：“独立站的生意模式就是烧钱的，这没有问题。无论成本花在哪，最后综合下来，这种投入模式带给自己的结果是盈利的，那就是可以的。”

“学习十八般武艺”

同时掌舵八个独立站的生意，从选品、运营投放到售后服务的整个链条，全程只有赵照和他的其他两个伙伴来完成。当然，这也得益于他们早先在平台开店时也是只有三个人的经验。

做独立站已经一年多时间以来，赵照每天最操心的事情就是单量突破问题。问及当前单量忽高忽低、遭遇瓶颈的原因，赵照笑称：“如果知道原因，就不算是问题了。其实最大的问题就是在于无法明确知道具体是什么原因引起的。”所以，他只能不断去做流量测试，并且跟做得好的同行不断交流经验，对比自己打法的差异性。

三个人怎么运转多个独立站？赵照分享了他每天的工作日程表：每天早上，他都会看一下头一天欧美市场跑下来的大量广告数据，以决策是否需要进行优化，比如某个产品是需要调高还是降低预算；然后不断的寻找新产品进行测试；找到合适产品后，开始做视频、图文素材；最后赶在下班前重新上广告。

不会买流量怎么办？当时，赵照的策略是到YouTube上找了很多博主教程，对比找到可以信得过的方式。到现在，赵照摸索流量的方式是小成本运行，比如一天一个产品跑了20美金，在某个时间节点还没有出现2-3单时，就需要立刻加预算，抓住起势的苗头，用小成本快速试错。

这个过程中，赵照最大的一个感触是：出来做生意，一定要每天学习。因为需要自己找流量，做独立站也一定会相比在平台卖货更累。

对于小白独立站卖家该如何快速找到流量，赵照的建议是：刚入局时一定要有学习的过程，找对的学习对象去模仿，之后逐渐形成自己的思考和方法。

但制作内容、投广告毕竟是个技术活，需要好的运营才能玩得转。对于赵照这个门外汉而言，之所以自己开广告账号自己做投放，首要因素是资金。他认为，如果找服务商代投，就要先在账户预存充钱，这对小卖家的资金周转要求很高，但自己来做就可以边跑广告边收到效果，资金可以很快周转过来。其次，赵照也对代运营是否真的足够厉害、是否可以帮自己做好流量这一点存疑。

那些花钱买到的教训

从平台到独立站，赵照和他团队的另外两个朋友可畏“被迫”学习了十八般武艺。不仅是秋叶对市场摸索了大半年时间，赵照也是提前去摸索了半年，学习怎么去投放、运营。但不同于平台，独立站的”独立性“使得赵照走了不少弯路、踩了很多坑。

这个过程中，让他觉得最难的问题在于“方向”的摸索。由于没有人带领，只能不断去找同行沟通，或者去找教程，来求证自己是否正确。

比如，刚开始学习投放广告时，赵照都是去Youtube上找教程。但后来与其他跨境卖家交流后发现，他们的方法与自己在Youtube上学到的完全不同。这意味着很可能赵照以往学习的这条路是错的。

这种摸索在赵照看来可以用“弯路”来形容，等他反应过来的时候，才后悔没有将专业的事儿交给专业的人来做。他总结了自己花半年时间、亏了很多钱买到的“教训”是：

一、学习自己并不擅长的领域，这一做法其实完全没有必要；

二、资金管理一定要有规划，亏钱的广告要及时停掉；

三、要不断接受不同思想的碰撞，去学习新东西，来验证自己的策略。

除此之外，赵照指出，由于独立站生意是和两个好朋友一起创建的，运营到现在最明显的感知是内部分工不明确所导致的问题。“我们没有做中长期规划，也没有进行结构化分工。”据悉，现在，赵照和朋友三人已经逐渐从前期全做业务到现在一个人负责抓战略、一个做对外统筹、一个主要盯业务端，运作效率得到了明显提升。

在赵照看来，对于小白卖家而言，做独立站一定要先设立短期目标，后续考虑做品牌或者将单量做到更大规模时，则需要走正规化路线，并且接纳新鲜血液。

（应受访者要求，赵照、秋叶均为化名）