周五. 2月 3rd, 2023

近年来,中国跨境电商交易额占国内货物贸易进出口比例不断增大,这主要得益于高效的政策与强劲的市场驱动力,为跨境进出口企业、服务商的发展提供了天然而庞大的机遇。

国内企业面对如此机遇,如何把握住商机十分关键。最首要一点选择符合国外客户需求的特质化的产品非常重要。这其中,分析消费者和需求是最关键的定位。对于跨境电商选品来讲,目前各个平台的产品市场上的大部分产品都能满足消费者的核心需求,少数产品满足非核心需求/差异化需求。比如小家电产品,例如电饭煲,最关键的、最购买决策影响最大的,是其具备焖饭、煲汤、煮粥等基本功能;而体积、容量、外观设计、智能定时等等属于差异化需求。跨境电商产品推广之前,先确定核心需求,然后再去做相应的市场调研,同时罗列差异化需求作为参照。

市场调研应该从以下几个方面开始做。

调研市场

在这里,我们以日本Starday为例,看看它是怎么开拓市场定位的。

首先,扎根本土化选品定位。

Starday电商平台根据市场调研发现,衣服服装、百货家具、食品饮料、生活家电是日本的主要战场,因此其产品定位为家居、电子类产品是核心的产品需求。疫情爆发以来,长时间的室内生活都对起居空间的健康质量提出了全新的要求,新风系统、空气净化、净水、扫地机、绿色环保以及抗菌涂层等健康家居产品大热。自制凉皮、自制蛋糕、自制奶茶等厨电经济火爆异常。这一模式重塑了现代的消费理念和产品设计及营销策略。对居家型产品的在线消费产生了巨大的利好影响,新经济模式使得零售行业重新洗牌上位,传统大型家电市场销售出现断崖式暴跌,而此时家居和厨卫市场却迎来赢得新的高潮和火爆行情。另外,疫情导致群众对防疫、健康和养生的观念改变,很多具有护理功能的个人家居产品和具备健康功能的厨卫用品吸引了消费者的关注和购买意愿。

Starday电商平台深谙此道。经市场调研发现,90后乃至00后群体,很多是单身人士,不太会做传统美食,而且他们上班比较忙,没有太多时间自己处理生活,又非常热衷美食、点心以及果汁等,厨卫产品的出现解决了这部分人美食制作、懒人家居的需求。适时推出大量爆款产品,快速占领了日本年轻消费者的市场。针对家居产品,该平台陆续推出了早餐机、多功能锅、电热水杯、砧板消毒机、便携式榨汁机等数百种厨房小家电产品满足选品需求产品设计上,主要推出颜值出众颜值出众、简约设计、例如其轻食机设计采用隐藏式设计,便于收纳,且一机全能,解锁花样美食,大功率,快速便捷,自动控温系统安全感爆满,且不粘涂层易于清洗等。这些产品消费人群定位十分明确,定位目标人群就是90后,年轻、时尚,小而美。定位高端,以优质品质和性能去赢得更宽广的市场。除了设计,也注重营销。其营销渠道,抓住了种草的红利,特别是小红书,利用90后群体喜欢分享的特性在新型媒体种草,入驻小红书平台,与头部KOL进行直播带货,售后积极推行全国联保,两年以旧换新,打造了史无前例的细致售后和无忧售后体系。

其次,选好这个产品适合的市场进行研究。

跨境电商不比国内的淘宝和其他电商,研究消费者的消费习惯和产品特性十分关键,很多刚开始做跨境电商的人不一定就了解老外,他们对产品的核心需求与我们可能存在差异。有可能你觉得很热卖的东西他们就不理睬,你觉得很犄角旮旯很冷门的商品却成为了他们的爆款。

你必须了解市场领导者影响了消费者的那些认知,例如日本智能马桶,没有亲自使用和体验过日本马桶的人,可能无法理解为什么中国游客大量涌入商场购买马桶盖,而致其一货难求的疯狂行为。

在中国市场,智能马桶几乎处于停滞状态,然而,在日本却几乎家家再用。Starday平台在进行市场调研后发现,全轻触式按键设计智能节电、自动清洗、静音缓闭功能功能,这些在国内完全觉得鸡肋设计,在日本确实是不可或缺的民族文化和消费习惯。即使你的外观材质、质量体积是很好的,你也很难改变消费者的对智能马桶这些认知联系。

最后,差异化经营思路。

何谓差异化?意思是增加产品的附加价值。以护理产品洗发露为例,其顾客总价值包含功能及精神价值,服务价值、人员价值、形象价值等。其中功能价值指的是洗发露产品功能属性带来的清洁头皮、提升头皮舒适度、美容发型这些基础功能以及精神上带来的提升男士形象、显示个人魅力,满足女友期望等这类精神价值。服务价值指的是将自己的产品配备专业的销售人员,使得顾客无需自己进行学习和理解,可以获得产品的认知,选择到自己合适的产品。人员和形象价值指的是某一洗护品牌具有专业的质量和售后平台,消费者使用其产品能感觉信赖感,质量可靠感和荣誉感。

在这一方面,Starday平台熟稔,消费者才是是价值的追求者,他们都希望以最低的成本价值获得最高的消费价值,最大限度满足自己的需求。根据买家的购买行为把客人分成很多不同的类别,并以此给到最精准的包括产品和特别活动的信息;集合消费者购买习惯、节日、热点、新产品推广等优势资源,在每个季度内进行品牌及产品的集中营销,最大限度的让利消费者;开设各类旗舰店营销渠道——维护高端品牌形象、全面体验感及传统顾客维护等。

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作者 UU

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