海运价格上涨、欧洲税改、亚马逊封店潮、工人罢工、欧美通货膨胀……疫情反复的2022年，黑天鹅事件带来了一系列连锁反应，曾备受看好的跨境电商行业，如今还算是一门好生意吗？“Only when the tide goes out do you discover who’s been swimming naked（退潮后，才知道谁在裸泳）”巴菲特在1994年股东大会上一语道出商业真相。于是，在Shein、拼多多Temu等巨头的厮杀对决中，也在环球易购破产、亚马逊封号、Paypal冻结中，跨境电商行业陷入内卷。
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然而，正逢市场一片萧瑟之际，中国最大跨境电商公司之一——子不语集团（以下简称“子不语”）在港交所主板上市，用一记响亮的敲锣声向整个行业宣告他们的答案：跨境电商还是一门好生意。
子不语是谁？在如此内卷的环境下他们做对了什么？商业模式是什么？凭什么是它成为“跨境鞋服第一股”？在国内，子不语是一个比较神秘低调的存在，主要通过第三方电商平台销售服饰及鞋履产品盈利，其中服饰占比接近80%，是子不语的第一大收入来源。值得注意的是，作为一家致力于“AI助力服装行业”高新技术企业，知衣科技在2021年便与子不语达成了战略合作。接下来，我们一起复盘子不语的成长路径，看看对我们有什么启发。
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据子不语财报显示，2019-2021年，该公司在第三方电商平台上网店的新增数量分别为475、265和192，同年终止运营的数量则分别达到了370、209、229。与此同时，子不语现有店铺中约有18%的网店运营时间不足一年。
边开边关的竞争模式之下，外人看见的是变动剧烈的网店数量，现实却是子不语旗下各品牌不得不陷入卷生卷死的“生存游戏”中。卷的成果也很显著，子不语成功孵化了一众鞋服品牌，各个品类爆款牢牢占据榜单前列：2017年推出的休闲男装男装品牌 Runcati，专注于棉麻衬衫、男士睡衣及卫衣，截至今年6月30日累计销量41万件；2019年推出女装品牌Cicy Bell，专注于女士套装及女士上衣的品牌，首款女装累计销量达47万件；2019年推出运动品牌Aurgelmir，主营瑜伽服及滑雪服，首款滑雪服于2021年2月登上亚马逊同类畅销产品榜单前5名。毛衣品牌Imily bela，仅20222年上半年销量超过21万件；……如此稳定、持续、高频且不限品类的爆款输出，其底气，源于子不语那强大的设计能力与数据应用分析能力。
图源：网络作为一个90%以上产品皆为自主原创设计的企业，子不语的服装设计非常重视潮流趋势，一面搜集整合市场销售数据，一面基于公司多年积累的用户偏好信息、图案款式等设计元素数据库，用数据驱动设计，赋予子不语服装以更快的设计速度、更深入的用户需求了解，更全面的市场反馈。为了充分将市场数据应用在设计工作中，子不语甚至还配套组建了一支由200多人组成的设计团队，其中31.1%的人员拥有丰富的数字运营经验，日常根据总结的市场数据来预判和设计有潜力的“爆款”。
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基于此，在大数据介入设计流程中，子不语每年能推出超10000件不同款式的服装，还解决了服装行业困扰的反应速度慢问题，新款从样品生产到推出首批产品只需7天。
更难能可贵的是，由于充分参考了市场趋势流行，子不语出品的爆款，平均生命周期达到了4-5年，每年仅需优化迭代这些爆款即可稳固市场份额，进一步降低了边际成本。
速度快、需求准、款式多、成本低，可见数据驱动设计，才是子不语胜于其他企业并成功上市的必杀技，也是子不语能卷出200多个品牌的真正底牌。同为“数据驱动设计”理念的推崇者与实践者，知衣科技与子不语集团不谋而合，双方于2021年便达成了合作，一起通过服装行业数据智能SaaS产品，事半功倍地“卷”出行业新速度。
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第一步：看懂市场趋势
所谓的数据分析应用，绝非只是“平时看竞店在干什么”那么简单，应是将数据嵌入到每一件服装的设计DNA之中。“数据驱动设计”的第一步是从新品研发、商品企划的源头开始，在每个新款开发与优化之前，提前通过数据来了解市场需求，大到品类、廓形，小到领型、袖长，以此预判新款上市后的市场接受度。
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第二步：分析热销排行
对每一家从事服装销售的企业而言，库存尾货是永远的天敌。因为这些容易过季、过时的服装一旦滞销积压，很难再出库，极有可能变成负资产，甚至拖垮一家公司。因此，在市场销售的优先级压倒一切的服装行业面前，通过分析市场热销款来了解消费者需求，是所有服装电商必须贯彻始终的头等大事。
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第三步：总结爆款成因
大多数服装电商看款找款仅是一种手段，打造出自己的爆款才是最终目的。但面对巨大的海外市场，不止有商机，更多的是无法看清前路的迷茫，比如海外消费者喜欢什么款式？该如何规划款式定价、上新及推广？毕竟不是所有公司的团队都有甲骨文、亚马逊等大厂背景，擅长数据分析或爆款运营。所以将那些销售表现突出的爆款样本进行分析对比，挖掘到更深入、更全面、更真实的可应用数据，可以当做是普通跨境服装电商打造爆款最简单、最有效、也是最直接的方式。
