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链 接 创 造 价 值
7月16—18日，由深圳市跨境电子商务协会主办的第三届全球跨境电商节暨第五届深圳国际跨境电商贸易博览会在深圳福田会展中心圆满举行。展会同期的卖家大会主论坛上，外贸团长Jason受邀出席，并带来主题演讲《跨境电商选品运营思路分享》。
以下是董团长演讲全文大家好，今天分享一些关于亚马逊选品和运营的思路。刚才主持人说没有大数据，没有运营技巧，没有软件这些运营方法，其实我想告诉大家，因为我不会大数据，也没有学过选品运营的软件。刚才好多嘉宾分享的东西，我与台下的很多人类似，肯定你们很多人听不懂，装得很懂，反正我很多听不懂。但是我能坚持每年到这儿来分享，起码还是活下来了。其实我今天在这儿就是想给大家分享：如何在跨境电商活下来？我是山西很小的一个小卖家，就是日出百单、日出千单的小卖家，今天来到深圳，他们都是日出万单，我只是一天出千家的小卖家，我分享的内容是怎么样日出千单。我对于全国卖家是这样看的，全国卖家分为深圳卖家和北方卖家。深圳是最顶级和最牛逼的存在，全国加起来都打不过深圳卖家，如果全国卖家想活下来就要看人家深圳的角色。这是我平常运营的思路，所以在这样的基础上，运营三句话半：“深圳卖家水平高，选品运营还会搞，北方卖家怎么干，跑！”，所以我一直在跑路，很多人说我是跑路能手。怎么说呢？深圳卖家这么厉害，不是我不想和深圳卖家去竞争，而是我们竞争不过去。所有的卖家竞争都是仰视大家的，用三句话半鞭策大家，深圳卖家做的时候，我就不去做了，或者深圳卖家的运营方法，我们也不敢用。一、怎么样实操呢？第一，选品的时候跑得远怎么样理解呢？选品的类目尽量跑偏，大家都在打大类目，我们的追求是一个产品一天出10单或者30单，这就是我们的追求。比如宠物类目是超大的宠物，很多深圳卖家都在做，一天2000单、3000单，猫和狗都是宠物相关的东西，如果深圳的卖家都做宠物猫、宠物狗，我做宠物老鼠，宠物兔子，宠物老鹰等等。大家的需求可能没有这么大，不是那么大的需求，一个卖家也看不上。如果一个类目一个月连一万美金做不上，他可能不看了，我就选这么类目。这是宠物举的例子。比如这是兔子的宠物，它可能就是几个棍棍和木头卖20美金，一天出10单或者20单，但是没有人打扰我，我正常在里面卖就行了，如果有这样一个产品每天能出30单，这也是我的需求。
大家都在做厨具类目，你们做厨具相关的东西，国外也有火锅的需求，可能没有那么多人吃火锅，大卖家看不上，我选择这种类目，一个成本几十块钱或者一两百美金，出得少，5单或者10单，但是每单有钱赚。我也不用去研究怎么打类目。比如说这个例子，所有卖家看不上的，但是这样一个产品一天能出好几十单，在疫情期间，这个产品爆了，特别爆。这就是我们选品的方向，大家看中的，我不选。月销1万美金的产品就是好产品，评论小于100的类目就是好类目，如果一个小类目的评论都小于100，我捡到宝了。因为这个类目里面没有那么大的竞争，我就努力成为这个类目的第二名或第三名，一天给我30单，哪怕一单有很小的利润，这个选品也是好的选品。第二，大类目里面绕圈圈比如这是一个手机壳类目，手机壳类目我们根本不敢碰，你们叫吉祥三宝，都是深圳大卖家在做。手机壳是手机的配件，什么是手机壳的配件呢？可能需要贴一个贴纸，或者擦干净的东西，或者贴一个照片。手机壳已经是配件了，我卖配件的配件。但是一天出二三十单，这也是一个好产品，一个产品1美金或者5美金，但是也能赚钱。同样，前段时间大家都在做口罩，深圳卖家很多在做口罩，那么多牛逼的卖家都在做口罩。那戴口罩需要什么呢？甚至需要这样一个小配件让你轻松一下，这样一个产品就是超大类型里面的小配件，这样的产品也不用担心亚马逊给你下架。这就是产品绕圈圈跑路的方法。
结论：开发爆款产品的小配件，如果一个产品爆了，我根本不敢了，我就尝试做它的小配件。第三，用我时间换空间100元1天，1万元1年，1万元什么意思呢？我在山西太原自己租的库房，1万元租一个房子，2万元租两个房子，非常便宜；只要100元/天兼职工资可以招非常多城中村的人给我打包，成本非常低。我选品就要选富含大量劳动力的东西。比如说这个产品，需要有人上山或者路边捡松果，一天100元就捡好几麻袋，把松果装在袋子，那么它需要大量的劳动力，老家的劳动力成本都非常便宜。我让这些人捡松果，去美国卖十几美金或者几十美金，这里面蕴含大量的劳动力。如果你们深圳的卖家去做，深圳的工人一个月多少钱，何况他捡不到松果，他去包货或者捡松果花大量的时间。你们在纠结松果为什么能卖掉？它是圣诞节的装饰品。同样从云南捡干花，一大袋一大袋寄过去，把10g、10g的干花匹配在一起装一个袋。根本不担心深圳的卖家与我们竞争，因为它不知道怎么配，而且打包也要花时间。实在正常产品无法干了，我们就多了很多需要劳动力的产品去做。这就是用时间换空间，蕴含着原理：在深圳如果一个月赚不了一万块钱，可能你们连房租都付不起，但是到内陆一个月3千就有人每天过来办公，我们赚1万能活3个月，你们赚1万可能活不过1个月，我们硬扛到你们扛不到。同样卖树枝和树果，养老鼠的磨牙棒。
结论：选要耗费打包时间的产品，创造大量打包时间的产品。你们一看需要大量时间包装，你们不愿意包装，我们会觉得太好了；或者我们创造大量需要打包的产品，这样想办法去赚钱。二、选品怎么跑得快？我举一个例子，过年期间是我们疫情期间，全世界中，中国是第一批疫情期间被封闭在家，那段时间大家与我一样待在家里，什么事都无法干，不是吃就是看电视，有些人会健身。我发现什么呢？我在家里需要减肥，我买一个跳绳来跳，我第一时间发现跳绳是中国人的需求。但我们做跨境的，疫情期间我们买了跳绳，但是一个月之后，中国慢慢开放了，但那时意大利的疫情起来了，意大利也开始封闭了。我在百度指数上看到，原来疫情期间，中国跳绳指数从1月24日开始爆升，2月24日，意大利也封城，是不是也拿原有的数据来判断意大利可能跳绳也会爆。我们还没有去调查意大利市场时，由于中国跳绳爆了，我们就大批量的货发到意大利，果然意大利一封城，跳绳数据就起来了。原来的卖家还没有补货，我们的量又起来了。这就是疫情期间通过中国的数据判断意大利的数据。美国封城在家，比意大利又晚了十几二十天，意大利爆的时候，美国刚起来，意大利爆的东西美国也可能会爆，我们赶紧发美国仓，提前发过去它，它也可能会爆。疫情期间，有一个产品也爆了，理发相关的，但是理发相关不是封城那一天爆的，而是封城爆的。因为疫情期间之前理了发，封城之后一个月没地方理发，所以2月底的时候，理发器相关突然就大爆了。2月初时，你发现意大利刚封城，你就知道一个月之后，他们没有地方理发。当你知道一大群外国人没有地方去理发时，你还去选品。当意大利头发长了一个月的时候，他没有地方理的时候，就可以在网上选理发器。哪怕你做不了理发器，理发的推子也可以去做。通过原有的数据去判断意大利产生的数据。这就是我一个欧洲店铺和一个美国店铺的数据，欧洲店1、2月份只是8千美金的小店铺和新店铺。当我预判到意大利疫情封城时，我预判到有一些产品会爆，所以我直接无法FBA到意大利仓，后来从8千美金直接翻一倍。后来美国比意大利疫情晚一个月，结果我又发到美国仓，结果美国仓又变成8万美金。这不是我多聪明，而是我打开京东的购物车，发现他们在疫情期间买了啥，我把共同买的东西作为选品。不知道你们所说的大数据和市场容量，看着那些东西直接上。结论：现有的事件预判将来的爆款，很多现在发生的事情马上预判之后的事情。特朗普说了，买口罩不用担心，围巾也可以防治疫情，马上卖围巾。马上上相关的围巾，一天一两百单，只不过是自发货，自发货需要一家很好的物流渠道。但是你要找大群FBA，因为他一说就有大群的人听他的话，你比别人早出手，这就是你的生意机会。去年巴黎圣母院着火的新闻刚出来，我们预判这个建筑物烧没了，全世界的人要去纪念这个建筑物。我们把1688上所有关于巴黎圣母院的东西都清空摆到店铺中，第二天全世界的人都要在亚马逊或者其他平台搜“巴黎圣母院”，咱们国家的人到1688一搜发现产品被清空了，这样你就可以赚钱。同样，去年特朗普有一个新闻，州长一撩袜子，我让兄弟们赶紧在1688撩这个袜子，你卖3美金的话，马上订单就出来了。这个新闻以前有的，你根本不用研究以前袜子卖得怎么样，因为以前没有这样的新闻，新闻是刚发生的。你要根据这个情况去做决策。根据前段时间发生的这些事件，同样事件相关的一些产品可以马上上架。我们做跨境电商，我们是一个商人，商人需要有嗅觉，只要你比别人更嗅觉，并且早出手快出手，你就能赚钱。四、如何优化Listing？刚才是选品的一些方法。当你选好一些产品时，当我们在亚马逊或者其他平台竞争时，我需要好的图片和文字才能和其他人竞争。我的图片怎么做，比如我在山西太原，我找了100个长得很漂亮的山西太原老外，说能不能给我们当模特，多少钱？3000块钱。因为我们卖家多，让兄弟们一人摊200元，出2000元一天让老外帮我们牌照。用外国人做场景图和模特时，这样的转化率要大于平常1688和淘宝上选的这些图片。选10个老外来拍，人均摊200元，反正10个人就拍下来了，多余10个人，我还有钱赚。关键词怎么写？我也捕捉一些大数据，越研究越难，我不研究了。最简单的方法，假设卖铜火锅，我找五六个外国人，假设你在亚马逊或谷歌上买这个铜火锅，你用会什么词？每个老外罗列5个词，找10个老外就是50个，把重复率最高的5个选出来。可能用半小时找出关键词，我发现一个很有意思的情况，这些老外找出来的词跟我自己想象出来的词不一样，他们找出词的转化率会大余我们词的转化率，并且客单价也是大余的。我们词的转化率是按19.99美金，一超过19美金根本不会出单，但是外国人选的一些词是卖25.99，订单量远远大余25.9，产品是一样的产品。我们卖的这些产品或Listing的内容更符合老外的习惯，老外会愿意多花钱去买东西，我不知道怎么研究关键词，由老外提供关键词。无非就是我们身边没有那么多老外，怎么找老外呢？我们内陆的老外比你们少，在QQ上找，定位在美国，就是美国用的QQ，打开搜索去在线加。你说兄弟给你一个赚钱的机会，你疫情每天在家无法赚钱，我们合作吧，这个方法给老外，你们还刷什么单呢？同样我多分享一些找老外的方法，比如用QQ可以找老外。像Facebook就不讲了，你们都是专家。比如我会用Airbnb去找，比如我找伦敦的老外，我直接定位到伦敦，一搜就出来一堆房租。你告诉他，现在疫情期间，我去不了伦敦，假设我那天去伦敦时，我想住你家。这个老外马上开始和你聊，聊一会儿就是朋友。每个伦敦的房东就是小网红，你知道多少人住过他家，你找什么国外的网红，每个房东作为你的分销商，买什么东西就给你打款，你去那儿分发，甚至给房东留言，每个房东都有照片，我看房子不错，是不是缺一个锁子，订单就来了。他也不敢给你差评，因为你下次要住他家。有很多老外在深圳，你介绍国外10个朋友，请你吃饭。我们是生意人，跟生意打交道，不要看大数据或者刷单，看产品并且找到人。
结论：赚钱的核心：产品、转化率、不断货、命。1、产品，产品是最重要的，在强大的选品和强大的产品面前，一切运营都是浮云。前段时间卖口罩的，莫名其妙卖了那么多，钱被冻结了，要不回来。什么是关键词优化，就是一张图片，这就是强大的产品需求面前，其他的不用去考虑。2、转化率，我的图片怎么样让老外更加喜欢，文字怎么样让老外更加喜欢，同时价格更符合老外的需求。3、不断货，这就是你们所说的供应链，供应链怎么解释呢？是物流公司还是什么东西呢？不要让产品断货就一直有钱赚钱。4、命，大家不要不相信命，你们同样是一个新卖家，同样学了跨境电商的班，这个人一个月十万美金，这个人一个月几千美金，当你选一个产品打不出来就需要换一个产品，不要说一个产品打不出来，又是烧，又是测评，又是乱七八糟的东西，打不过就跑。不是让你铺货，铺货选不来产品，我让老外看产品，如果还不行，就说明命不行。时间不等人，你花大量时间在Listing去扛，还不如多花时间去找赚钱的产品。
结论：疫情给了中国卖家千载难逢的机会，我们需要团队，不分你我一致对外。因为疫情期间，大家冒着疫情的风险复工了，生产出这么高质量的产品，我们应该利用疫情大变革时期，因为全球都在变化，我们这群卖家把我们的产品、优质产品高附加值地卖到国外，我们这群卖家必须赚钱，我们也应该让工厂更加赚钱。只有工厂更加赚钱后，他就会迭代去研发，他就会发展；只有工厂更加赚钱后，我们就更加有信心去发展，更加有信心去做全世界的市场。所以疫情给了我们这么好的机会，大家要一致团队，一致对外把美金赚进来。所以，我希望大家一定要团结起来，一致把中国的好产品通过我们这群卖家的智商做到全世界，把中国制造真正意义上做到全球。这就是我今天分享的内容，谢谢大家！
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