系统集成是指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整的系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成（例如，智能建筑系统集成、计算机网络系统集成、安防系统集成）和应用系统集成。
系统集成历经30年的发展与市场的洗礼进入了全新的阶段，即多平台应用和服务创新阶段。互联网、智能手机、5G、AI等新兴技术的出现，在牵引系统集成行业的下游企业（如电子政务、金融、电信、教育、物流等）走向新的变革，他们在组织架构、商业模式以及软件技术架构方面都做出了调整。因此，众多系统集成商都将思路对齐，认为按照用户需求提供计算资源、数据资源、应用软件等服务，才是未来系统集成企业的价值。
2018年至今，中国计算机系统集成行业的增长均速保持在10%以上。
前瞻经济学行业数据：2013-2018年中国计算机系统集成行业市场规模与增长速度（单位：亿元，%）
市场竞争激烈，但也泾渭分明。
在中国，系统集成商的客户大致分为四类：政府客户、大型企业、中型企业和小型企业。而集成商吃下哪块蛋糕，则由其能力和规模决定。
政府客户：大蛋糕吸引大平台
“地方政府斥资XX亿元，打造全新智慧城市”这样的新闻早已不新鲜。然而项目周期、回款周期、项目利润率这三把利剑，让很多系统集成商对政府类项目又爱又恨。业内的通常做法是，大平台/大集成商牵头整体项目，众多分包、渠道、代理商利用各自的供应链、产品、技术能力填补平台短板，最终将项目落地。平台利用自身优势将中、小系统集成企业吸附在其周边形成生态链，加快产业的横、纵整合步伐。
承接政府项目的系统集成企业，核心是需要精准把控自身技术对于承接项目的承受能力，并“只打有把握的仗”。项目情况、分包/渠道输出服务把控、成本和利润测算、以及项目回款节奏都至关重要。
大型企业：精耕细作之前要锁定耕田
知名A公司以咨询业务闻名，依靠专业的咨询能力，其IT系统集成解决方案业务、IT实施服务和IT支持服务业务，甚至是IT外包业务都发展得如火如荼。传闻其定制的持续锁定100家中国巨型、大型企业策略，将使得公司人均年产值达100万人民币。
实际上，这个数字的背后是1家企业客户正在被100个A公司的员工服务着。
这就出现了另外一个问题，在业务推进和项目落地的过程中，即使是系统集成行业的巨头，一样存在“堆人头”策略。对于更多的中、小集成商，这是烧不起的，因此提高人效迫在眉睫。
中型企业客户：广撒网带动规模效应
国内中型企业数量众多、分布广泛，对于IT系统、产品的要求，基本可以用一句话概括：麻雀虽小五脏俱全。这类企业客户存在项目预算少、功能需求多、个性需求旺盛的特征。
客户分散又存在差异化需求，就需要强大的销售网络提高市场占有率，并化零为整，形成规模效应，在获客、销售、实施和运维等阶段，都需要如此。
因此攻占这类目标客户，系统集成商要对整个业务流程疏通，并高速运转起来。
小型企业客户：存活率决定一切
中国小型企业战场是“绞肉机”，大部分企业生命周期短暂、更替频繁。不盈利就等于关门大吉。
系统集成商为这类客户服务时，IT系统的报价、回款阶段分配等需要特别关注。
在系统集成商的业务推进过程中，到底如何解决上述问题呢？
项目培育反传统：针对性强的转化方式
跟协会打好关系，混熟自己的圈子是系统集成商获得客户的重要途径，这样得来的机会相对精准，利用新兴的互联网技术例如企业微信精准连接客户联系人、并以针对性的内容对客户进行持续培育，才是解决之道。
（销售易系统集成行业方案—企业微信添加微信联系人）
（销售易系统集成行业方案—市场活动管理示意图）
项目立项不盲从：知己知彼，弹药充足
系统集成商必须收集足够且全面的项目信息，以及政府/企业内部的人事、决策关系链，以及项目的全部信息；同时需要准确预判合作伙伴、渠道是否可以协助完成项目，以及因此企业需要付出的成本。
（销售易系统集成行业方案-客户联系人作战地图）
项目预测控成本：预测投资和回报
系统集成商需要对项目利润进行测算，评估项目价值；此外POC管理需要着重在成本测试、内外部测试以及各类反馈回收。
（销售易系统集成行业方案-POC测试阶段示意图）
项目管理更高效：效率和智能必须兼得
系统集成商需要对招投标过程全面管理，招投标管理是否已经收集足够的信息，是否可以快速根据客户需求给出对应的报价、折扣、以及自动推荐强关联产品，封标过程是否妥善登记投标保证金，并持续关注其收回情况。
（销售易系统集成行业方案-复杂配置报价能力示意图）
签约后管理更灵活：合同、订单和回款随实际情况改变
项目签约后合同内容、金额可随时调整及变更，并关联至对应的订单、收款、开票等，以便系统集成商快速、准确地对齐项目情况、回收款项、开出票据。
（销售易系统集成行业方案-订单管理、变更示意图）
服务协作多类型管理：原厂、伙伴和外包标准化管理
无论是原厂服务、伙伴实施还是服务外包，系统集成商需要做到服务标准统一化、渠道合作持久化、利润核算清晰化。
（销售易系统集成行业方案-服务阶段可视化展示）
渠道伙伴多重赋能：寻求长久合作关系
系统集成商需要拥有能够为渠道伙伴、代理商提供专业的营销能力、销售能力、服务能力、实施能力的多种培训。同时当渠道伙伴介入项目时，系统集成商可以准确评估伙伴资质，并提供合理的结算条款以及伙伴退出机制。
（销售易系统集成行业方案-经销商系统返点、核销示意图）
业务数据可透视：对比成本预测与实际结算差距
整体项目运营从立项、招投标、实施、回款等业务流程数据和业务利润、成本、伙伴利润核销等各类成本数据，不但需要展示，还需要实际结算与预测数据对比，从而逐渐提升企业的业务运营能力。
（销售易系统集成行业方案-业务数据对比示意图）
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