周日. 12月 4th, 2022
最近有几个朋友问到这个问题了,做私域是跨境电商的出路吗?
开一篇文章来写一下,私域,这个词是在2014-15年左右在国内兴起来的,这两年也蛮火,你会发现一个情况,每当流量竞争很激烈的时候,私域这个词都会热起来。
这篇文章主要是从三个方面写
  1. 什么是私域?
  2. 私域是出路吗?
  3. 做私域要注意什么?

1.什么是私域?

     从字面理解来说就是私人的领域,把流量引到私人的领域里面来,
比如在国内的就把淘宝天猫这些流量引到微信来,它叫做私域。
或者把它流量导到你的APP里面,导到你的网站里面,这也是你的私域。
私域的本质是——流量的控制权,流量的掌控是在自己手里的,那叫私域。
流量的控制权掌握在平台手上的,那叫做公域,比如抖音的粉丝,
不是说你的每一条作品都会让你的粉丝看到,只能部分的粉丝看到,
     所以抖音他不是私域,它是一个公寓的平台,那跨境呢,亚马逊,沃尔玛这种平台,
那它是一种公域平台,独立站是私域,what app, Facebook群主是私域。
其实品牌也是最大的私域,假设你是一个比较知名的品牌,比如nike,可口可乐这种,
你到哪里用户也跟着你,无论你是在京东还是在淘宝,还是在亚马逊。
还有名人,他其实也是一种私域。你看罗永浩、俞敏洪这些,
所有的平台只是它的一个渠道而已,这些人的知名度摆在那里,它对流量是有一定控制权的。
     私域的本质是流量的控制权,这个权利是大家梦寐以求的东西。如果你的流量是平台,
那平台想卖你多少钱就卖多少钱,而且平台只会卖给那个价最高的、最卖力的。
2.私域是出路吗?
    首先从逻辑上看,我刚才说的私域的本质是流量的控制权,品牌、名人,这些都属于。
那肯定算是出路啊
    结合我身边的案例,身边有做私域,从几百万到几个亿年销售额体量的都有。
几个亿体量的,国内微信直营标杆——禾葡兰,他是14年左右开始做的,做护肤品的,
模式是把客户导到那个微信里面来,然后在微信里面做专家人设,来卖产品和服务。
还有一些做淘宝天猫的,比如卖减肥产品,淘宝天猫就是一个引流的渠道,
他可能在上面亏本卖,然后把客户引到私域微信里面来,去卖更高的一些产品,包括一些服务。
还有在私域里面卖翡翠的、宝石,红珊瑚,卖沉香的,卖茶的,卖教育类课程的,培训的等等,身边非常多案例。
虽然说最近大环境受影响,高客单价的产品会有影响,但是总体而已,还是国内活得最滋润的一波卖家。
最近也聊了一些做tiktok的,现在就做tiktok赚钱的有三种人,
1.做tiktok培训的
2.做tiktok娱乐公会
3.引流到私域里面卖货的
那卖的是什么货呢?仿牌,黑5类产品,平台初期,这些产品是先锋队。
3.做私域要注意什么?
所有的产品都可以做私域吗?不是的。经过我好几年的观察,适合做私域的产品有三个特点:
  1. 非标品
  2. 高价
  3. 高频
为什么要符合这三个?
非标品:
如果是标品,一般用户会直接从平台上购买,
比如冰箱,洗衣机这些,在私域很难销售,即使可以销售,毛利相对比较低,标品嘛,价格透明。
然后为啥是高价或高频呢?
我们从财务逻辑去分析
     这里引入一个概念:客户价值
单个客户价值=定价*转化率*复购次数*毛利率
假设是卖面包的,一个面包是10元,转化率是10%,复购次10,毛利率50%,
面包的客户价值=10*10%*10*50%=5元
就是你有1个面包的客户粉丝,他的价值是5元
假设是卖护肤品的,一套护肤品是2000元,转化率是5%,复购次4,毛利率50%,
面包的客户价值=2000*5%*4*50%=200元
就是你有1个护肤品的客户粉丝,他的价值是200元。
再来算一下利润情况。
假设有1万个客户,这1万客户需要1个人去维护,工资+场地费管理费=15w/年
那卖面包的利润=5*1w-15w=-10w
卖护肤品的利润=200*1w-15w=185w
当然这是个设想极端的模型,里面具体数字不一定准确,但这个模型是可以的,如果做私域,可以按照这个方式去,你的客户价值,定价,转化率,复购次数,毛利率等。
从这个模型看,如果不是高毛利,高价,高复购的产品几乎没戏。
所以,私域也只是少数人的游戏,有多小?我估个1%吧,毕竟创业成功是小概率事件,你选择了创业,就要想办法爬上那塔尖,成为那少数部分。
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作者 敏捷ARS 刘一手

姓名:刘斌 花名:刘一手 公司:敏捷ARS 职务:联合创始人、COO 手机:18617379869

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