毫无疑问，亚马逊为商家提供了一个一流的系统来联系他们的客户并以有效的方式完成订单。这就是为什么全球每年有超过 3 亿人在亚马逊市场上购物以及超过250 万第三方卖家（FBA 和 FBM）活跃在该平台上的原因。

然而，在亚马逊上销售也有其自身的挑战和缺点。使事情变得更加复杂的是亚马逊执行的履行过程以及高昂的费用，这些费用剥夺了原始商家的控制权，并使履行成为一项代价高昂的事情。

这就是为什么大多数亚马逊卖家在收入和客户增长时更愿意采用不同的策略。他们可能会转向由商家实现的策略，或者可能会采用 FBA 和 FBM 的组合。有些可能完全与亚马逊分道扬镳，独立管理销售渠道、订单、库存和履行。这有助于他们保持控制并大规模降低运营成本。

以下是关于亚马逊平台上商家面临的最常见挑战以及他们需要在内部实现履行流程的指南。

现金流受损

亚马逊有严格的支付结构。通常，每两周支付一次。

另一方面，供应商需要付费才能获得/生产他们后来在亚马逊和其他渠道上销售的库存。例如，中国的许多制造商预计 25% 的预付款。制造过程，再加上运输、清关和亚马逊支付周期，可能意味着商家在预付款后 3-4 个月后收到货款。这样一来，亚马逊卖家要经过很长一段时间才能从库存投资中获得任何回报。

现金流无疑是在亚马逊上销售的商家所面临的巨大挑战。解决此问题的一种方法是建立自己的销售渠道，例如电子商务商店。通过这种方式，商家可以保留对销售的控制权，并且在进行销售时成为付款的直接接收者。这也有助于消除亚马逊作为支付过程中的中介。关于亚马逊如何对其服务收费的更多细节可以在文章后面找到。

高度竞争

亚马逊允许大量卖家销售相同的产品。同时，亚马逊平台卖家的准入门槛极低。

除非商家销售的是独家产品，否则他们总是在与大量其他玩家竞争。过度的竞争也使得通常很难被足够多的客户发现以转化更多的销售。上述竞争不仅仅是本地的。在美国注册的 900,000 名亚马逊卖家中，近 38% 的卖家来自中国，那里的制造商品要便宜得多，这让他们有机会以更低的价格打入市场。事实上，在 2020 年，接受调查的所有亚马逊 FBA 卖家中有 2/3 对竞争加剧导致价格急剧下跌表示担忧和担忧。

拥有自己的独家销售渠道和营销媒介，让商家有机会为他们的产品创造独特的定位，并在建立他们想要的品牌方面更进一步。

包装限制

亚马逊对如何将产品发送到亚马逊运营中心有严格的指导方针。多年来，该公司一直建议某些箱子尺寸和偏差可能会减慢流程，或者更糟的是，可能会导致整个托运不合适。在后一种情况下，物品被退回给商家，与之前完成的活动相关的所有费用由商家承担。亚马逊仓库的送货和退货费用均由亚马逊 fba 卖家支付。这也带来了巨大的机会成本，因为滞留在运输/检查中的库存可能已经在其他渠道上出售。还有各种其他原因为什么亚马逊会拒绝发货，例如非附属运输合作伙伴、未能满足亚马逊托盘要求、因延误而取消等。

FBA 和 FBM 商家都受到规定其包装流程的政策的约束。包装过程通常包括两个支柱，即单个产品的标签和实际包装，以及发送到亚马逊运营中心的货物。亚马逊希望每个商家都遵循其制造标签、亚马逊标签（如 FNSKU）和品牌所有者标签（以防止高价值商品的假冒）的国际标签标准。亚马逊卖家也可以选择让亚马逊为他们的单个产品单元制作标签。然而，对于低利润产品来说，FBA 标签服务的成本可能会很高，因为亚马逊为其生成并贴上标签的每件 商品收取约 0.15 英镑或 0.20 美元的费用。

一旦商家处理好标签和条形码，下一步就是遵守在亚马逊平台上销售的所有包装要求。亚马逊对散装商品、套装、盒装商品、塑料袋商品和装箱商品有严格的指导方针，其中装有相同商品的每个盒子必须有相同数量的商品和相同的 SKU。这最终会增加运营复杂性和与履行过程相关的成本。

商家也有备用的 FBA 准备服务，亚马逊可以在该服务中准备要发送到运营中心的货物并正确包装产品。但是，这项服务的成本可能从 0.95 美元到 3 美元不等，并且不适用于每种产品类别。同样，商家也可以选择从亚马逊首选包装供应商处购买推荐的包装材料，但是，这又不便宜，可能不适合利润率较低的产品。

严格的库存预期

亚马逊上的商家应始终保持规定的库存水平。周转率高的库存太少意味着经常缺货。长时间不清算的高水平库存意味着亚马逊征收高额存储费用和罚款。这两种情况都会影响卖家在亚马逊市场上的表现。当今时代的企业需要一个算法预测和推荐系统，以根据历史库存和销售数据获得最佳库存水平。这有助于公司节省库存持有成本并提高客户满意度和保留率。

亚马逊不仅对库存水平有限制，它还使用一种称为库存绩效指数 (IPI) 的指标来评估卖家对库存的处理。该指标基于四个组成部分的 12 个月表现，即过剩库存、销售率、滞留库存和库存库存。

低 IPI 分数有很多缺点。首先，IPI 分数较低的亚马逊卖家可能会在搜索结果中显示较低的产品。这导致他们在竞争激烈的环境中将产品地位拱手让给竞争对手。较低的 IPI 分数也可能导致卖家在亚马逊购买框上失败，从而导致其他供应商在平台上的产品页面中优先考虑相同的内容。

他们还可能会失去亚马逊 Prime 会员资格，从而导致他们的商品在快速交货的时代对消费者的吸引力降低。这样，亚马逊卖家完全依赖亚马逊来确定他们的产品对消费者的发现程度以及他们是否获得亚马逊 Prime 标签。目前，由于 COVID-19 大流行对库存和供应链运营造成了严重干扰，建议的 IPI 分数在 300-700 之间。然而，从 2021 年假日季开始，亚马逊也开始使用 IPI 对补货数量和分配给亚马逊物流卖家的存储空间规定一定的限制，一些卖家只允许最多 25 立方英尺的库存。

IPI 分数低于 500的供应商可能会失去分配的存储空间，并且应该在对其施加的限制下运营。商家无法对这些限制提出上诉，必须等到下个季度重新评估库存绩效并计算新的 IPI 分数。

亚马逊费用高

亚马逊在流程的每一步都对其服务收取中高额的亚马逊 FBA 费用。这些费用范围从一次性到定期。随着这些费用的增加，一些亚马逊 FBA 卖家甚至以各种费用和收费的形式记录了高达53% 的全部收入流向了亚马逊。即使对于 FBM 或 Fulfillment-by-merchant 模式，卖家的亚马逊相关成本也高达 27%，仅用于产品列表和他们可能投放的任何搜索。

首先，亚马逊为“专业卖家”设置亚马逊卖家账户收取 39.99 美元的费用。无论产品数量和销售量如何，这是每月定期付款。此外，商家还必须支付推荐费或通常称为佣金。根据零售价和产品类别，这个范围从 6-45%不等。推荐费受“最低推荐费”的约束，该“最低推荐费”为每个类别的佣金设定了较低的门槛。最低推荐费通常为 0-2%，具体取决于类别。

迄今为止，成本的最大贡献者是亚马逊 FBA 计划下的履行费用。亚马逊将拣货、包装和运输成本合二为一，由商家支付。这些成本在美国的范围从 2 美元到 6.8 美元不等，具体取决于产品的尺寸、重量和类别。此外，如果他们的库存没有足够快地清算，许多卖家确实会成为仓储费的牺牲品。亚马逊通常在一年中的大部分时间收取每立方英尺 0.75 美元的费用，但在 10 月至 12 月期间，费用约为每立方英尺使用的存储空间 2.4 美元。为了跟上这一时期的需求和竞争，卖家最终会为存储空间支付过高的费用，这会阻碍他们的盈利能力。

最重要的是，商家越来越难以在不使用付费的情况下在搜索结果中排名更高。亚马逊上 10 个顶级结果中的 3 个通常是针对关键字/类别推广的产品。事实上，亚马逊仅在 2021 年从他们的部门赚取了超过 $9.7B。这导致卖家除了他们的常规促销和营销支出外还要承担更多的成本。

前进之路

随着制造和贸易公司的收入和销售量的增长，他们天生需要建立自己的履行业务。这涉及建立自己的订单履行仓库并与 FedEx、UPS 等运输服务合作。事实证明，拥有和控制整个履行周期对成长中的公司有很多好处，例如：仓储费的一致性

‍拥有自己的仓库可以防止卖家因季节性或之前的库存表现而出现任何仓储费波动，亚马逊使用 IPI 评估这一点。

没有季节性限制

如上所述，亚马逊可能会在任何时间点对分配的存储空间和允许商家的补货数量施加限制。这就是2021 年 FBM 卖家数量增长超过 20% 的原因。FBM 允许卖家完全控制他们的仓库空间利用率。

控制费用和成本

库存控制。如果一家公司希望将其库存从亚马逊的仓库中移出，则需要缴纳高额费用和税费。这是卖家面临的一个主要问题，在大流行时代更为严重，亚马逊所有中小企业卖家中有 93%都经历过供应链中断。但是，这可以通过公司自己的独立仓库来避免。

对于所有零售商而言，无论是否电子商务，大流行都是一个充满挑战的时期。一个重要的教训是，亚马逊并不总是考虑卖家的最大利益。这就是为什么如此多的公司，从价值数十亿美元的耐克到中小企业，都与亚马逊分道扬镳，并负责他们的履行流程。许多规模化企业开始意识到，拥有其运营所有权的好处远远超过亚马逊提供的庞大网络。

从像亚马逊 FBA 这样的安排到内购履行的转变对于大型和小型企业来说都是复杂且具有挑战性的。首先，他们必须找到并比较能够提供适合其产品和目标市场的运输基础设施的不同航运服务。同样，他们还需要一个强大的仓库管理系统 (WMS)，该系统可以协助和自动化提供数据驱动的可操作见解的活动，以实现更好的库存控制、多渠道订单管理和批处理、拣货和包装流程以及整体履行效率。

文丨小酋

图片丨网络